Personal coaching in sales

januari 2009 - Wordt u ook zo moe van al die berichten over terugvallende omzetten en tegenvallende kwartaalwinsten? In Zeeland zeggen we dan "Als je tegen de wind in fietst, dan moet je harder trappen". En zorgen dat je zoveel mogelijk uit de wind rijdt natuurlijk! Commercieel gezien zijn we de laatste jaren misschien ook wel wat verwend geraakt.

Omzetten gingen altijd maar naar boven en prijsstijgingen werden zonder veel moeite geaccepteerd. Nu zullen we harder moeten werken voor hetzelfde resultaat. Maar daar is eigenlijk niets mis mee. Nu wordt het kaf van het koren gescheiden en kunnen de topverkopers zich bewijzen. Tijd om uw mensen te helpen om topverkoper te worden! Hoe begint u bijvoorbeeld een gesprek met een nieuwe (potentiele) klant?

Waarom zou deze klant met u in zee gaan? Waarom zou hij of zij überhaupt tijd voor u vrijmaken? Op die momenten zult u alles uit de kast moeten halen om de klant duidelijk te maken welke voordelen uw bedrijf voor de klant kan bieden. En gek genoeg beginnen we dan vaak te argumenteren, terwijl we pas echt iets voor de klant kunnen doen als we weten wat zijn of haar wensen zijn.

We zullen dus vragen moeten stellen. Niet zomaar vragen, maar we zullen een goed doordacht 'vragenpad' moeten bewandelen dat ons langs alle mogelijkheden en potentiële obstakels leidt. En dan is het pas tijd om te argumenteren. Dan kunt u iets bieden waar de klant echt iets aan heeft. En dat is wat een potentiële klant verandert in een kopende klant.

Maar u kunt natuurlijk ook zelf in uw behoefte van een sparring partner voorzien of een externe coach zoeken voor één van uw medewerkers. 'Personal Coaching' noemen we dat. Eén-op-één gesprekken die u helpen structuur te brengen in uw werk en die u helpen om duidelijk te communiceren over wat u gaat doen en wanneer u dat gaat doen.